Comment réussir la digitalisation de vos forces de vente ?

En 2016, plus d’un tiers des entreprises françaises se sont dotées d’un CDO – pour Chief Digital Officer. Ce nouveau métier, qui accompagne la transformation digitale des entreprises, est en pleine effervescence et illustre parfaitement les impacts de la révolution numérique sur le monde professionnel. Digitaliser va bien au-delà du choix d’un outil mobile, web ou CRM. C’est une manière de structurer la stratégie de l’entreprise en lien avec ses objectifs marketing et commerciaux. Digitaliser signifie simplifier, alléger et rendre plus productif. C’est une démarche d’amélioration continue qui infuse au sein de toutes les fonctions d’une organisation. Si la digitalisation des forces de vente est souvent l’une des transformations les plus importantes, notre guide en 4 étapes va vous permettre d’y voir plus clair. Êtes-vous prêt à entrer de plain-pied dans une nouvelle ère ?

 

1. Identifier les premiers points d’améliorations et opportunités

 

Avant de foncer tête baissée dans un projet d’ensemble difficilement maîtrisable, il est important de prendre un peu de recul pour regarder précisément les fonctions ou les actions qui doivent être prioritairement digitalisées. C’est une opportunité d’amélioration, grâce aux technologies, pour gagner en agilité ou en productivité dans un processus de vente, de support ou de livraison. Par exemple, une information manquante qui impacte régulièrement un acte de vente, une production mal ou non utilisée, un formulaire ou un processus encombrant, peu utile ou perfectible, etc. Et même au-delà de ce qui pourrait être amélioré dans l’existant, cette démarche vous ouvre également de nouvelles portes. La digitalisation permet de transformer l’accès à l’information en apportant une forme d’intelligence à l’exécution de nos demandes. En découle une performance d’accès et donc une consommation d’information accrue.

 

En étudiant vos flux de production interne, les parties prenantes impliquées et les impacts sur les métiers, vous serez en mesure de savoir quoi cibler et avec quels objectifs pour vous lancer dans la deuxième étape.

 

2. Expérimenter et tester

 

Digitaliser vos forces de vente peut être un projet pharaonique si vous souhaitez tout faire en même temps. Pressé par votre direction, vos salariés ou par des contraintes extérieures, il peut être tentant de lancer le chantier du siècle, mais le risque est proportionnel aux efforts en passe d’être investis. De nombreux projets de digitalisation ne dépassent pas le cadre du concept et certains se font dans la douleur, à des prix exorbitants.

 

Il est essentiel de préparer votre lancement avec une stratégie d’ensemble. Celle-ci vous permettra d’avoir une ligne directrice sur laquelle appliquer votre approche fragmentée. Le but est de cibler un premier sous-ensemble maîtrisé de fonctions précises dont la digitalisation fera apparaître rapidement des premiers résultats. Ce premier sous-ensemble doit vous permettre de faire apparaître rapidement des données chiffrées dimensionnant votre ROI Digital.

 

Ce n’est qu’une fois ces premiers retours mesurés, que nous vous conseillons de passer au second sous-ensemble et ainsi de suite. Il sera alors facile et rapide d’initier un cercle vertueux, et d’enjoindre d’autres forces vives à venir vous rejoindre. En vous concentrant sur des projets immédiatement perçus comme réussis et créateurs de valeur, vous insufflerez la dynamique recherchée pour simplifier et alléger votre service commercial.

 

Par exemple, commencez par digitaliser les ventes en testant un outil de Mobile Sales Enablement sur un groupe pilote puis faites des ajustements au fur et à mesure en exploitant les statistiques d’utilisation. Identifiez par exemple les pans de votre arborescence peu utilisée. Cela peut indiquer : soit que l’arborescence pour y accéder n’est pas la bonne, soit que la connaissance de vos commerciaux sur cette offre n’est pas suffisante, soit que l’offre n’est pas suffisamment attractive, etc. C’est la meilleure façon de s’assurer que chacun s’approprie l’outil et devienne un influenceur dans votre structure.

 

3. Lean-digitaliser vos équipes

 

Ajouter une touche de lean management dans votre digitalisation permet de tendre progressivement vers l’excellence. L’approche lean, bien connue dans l’industrie, a son pendant digital en intégrant des technologies avancées centrées sur l’efficacité des processus et une dose de design thinking pour capitaliser sur l’expérience client.

 

Lean-digitaliser vos équipes nécessite une adhésion claire au projet. Cela passe par une bonne préparation au management du changement, l’identification d’ambassadeurs, des formations par niveaux et une démonstration claire des avantages induits.

 

Pour que vos équipes se digitalisent, elles doivent être actrices et être capables de vous faire remonter des informations concrètes sur les conséquences de ce choix. En valorisant le feedback, en étant équipé des bons outils et en respectant toutes les sensibilités, vous serez capables d’amener tout le monde à un niveau de qualité élevé, sans laisser personne derrière vous.

 

4. Mesurer votre ROI et accélérer les fonctions digitales

 

Afin de passer à l’étape supérieure et d’envisager une digitalisation à grande échelle, prenez le temps de mesurer et de quantifier le travail accompli et les premiers résultats obtenus : gain de temps, de productivité, d’efficacité, augmentation des ventes, baisse des coûts fixes ou variables, nouvelles opportunités commerciales, etc. J’en ai parlé précédemment, mais c’est vraiment important. Certains apports seront toujours difficiles à quantifier comme l’image que peuvent avoir les commerciaux d’eux-mêmes ou de leur entreprise par rapport aux outils qu’ils utilisent. En découlent alors des sources de motivation supplémentaires ou l’attrait des nouveaux talents pour rejoindre vos équipes. L’impact de la digitalisation se retrouve alors dans les fonctions périphériques de votre société avec des bénéfices collatéraux influençant l’accélération de ce nouveau processus.

 

Plus vous digitaliserez, plus il vous faudra en mesurer l’impact. Si certains seront immédiats et à court terme, d’autres prendront plusieurs semaines ou mois avant de pouvoir les quantifier avec précision. Cette mesure de la performance est un élément clé pour garantir le succès de vos futurs projets de digitalisation.

 

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