Reporting vs. Analytics : êtes-vous certains de bien tout comprendre ?

Quand on cherche des solutions visant à améliorer l’activité commerciale d’une entreprise, on voit souvent des fonctionnalités de reporting et/ou d’analytics. Deux mots qui peuvent passer pour des synonymes, mais qui révèlent pourtant deux réalités très différentes. Entre reporting et analytics, on vous aide à y voir plus clair et comprendre comment en tirer profit grâce au Mobile Sales Enablement.

 

Reporting : l’information terrain

 

Dans le cadre de son activité professionnelle, un commercial doit composer avec de nombreuses données. Chiffre d’affaires, prévision de ventes, nombre de prospects, intention d’achat, taux de transformation… toutes ces informations font partie du tableau de bord opérationnel qui regroupe et recense l’information du terrain. Le contenu est organisé, réfléchi et formulé à l’initiative du commercial. C’est un outil qui l’accompagne dans ses tournées chez les clients et qui lui permet de bien structurer son travail.

 

Or, parce que chaque commercial dispose de sa propre sensibilité et de sa propre organisation, l’information comprise dans le reporting est difficilement comparable entre deux personnes, deux régions ou deux périodes de temps. Les données peuvent y être incomplètes, parfois inexistantes et la fiabilité n’est contrôlée par aucun système tiers. Il est difficile de faire des regroupements, des analyses et d’en tirer des conclusions. Sans compter que le reporting est une démarche subjective, car empreinte de l’avis du commercial.

 

Alors, faut-il laisser tomber le reporting ?

 

Bien au contraire !

 

On ne recherche pas dans le reporting la fiabilité scientifique ou la haute précision des données. En ce sens, c’est avant tout un outil qualitatif plutôt que quantitatif, même s’il intègre et comprend des données chiffrées. Le reporting vise à actualiser une information ou une démarche. Il sert de support de documentation et permet aussi d’amorcer une discussion avec un directeur de zone ou un responsable hiérarchique par exemple.

 

Le reporting est un outil qui permet de “sentir” le terrain. De faire remonter des données qui peuvent ensuite être utilisées pour structurer et organiser le retour d’information ou détecter un changement, un risque ou une opportunité sur le marché. Un bon reporting doit mesurer l’intensité de la démarche commerciale et en ce sens, c’est un outil fait par le terrain pour les personnes qui connaissent le terrain.

 

Analytics : l’exhaustivité avant tout

 

Les analytics sont un ensemble d’informations qui est compilé et mesuré automatiquement par différents systèmes informatiques. Les analytics mesurent finement tout ce qui peut être mesurable : un nombre de vues, le temps passé sur un support, la fréquence d’utilisation d’un document ou d’une présentation, les grandes étapes du parcours de vente, etc.

 

Ces données sont agrégées sans intervention humaine. Tout se fait en temps réel, dans le back-office de l’application ou de la plateforme, pour une compilation en toute transparence.

 

Les analytics ne se trompent pas, ils sont fiables, sécurisés et mis à jour en direct.

 

Alors, est-ce la solution parfaite ?

 

Pas forcément, car en dépit de leurs nombreuses qualités, toutes ces données n’exposent qu’une photographie chiffrée d’une situation. C’est une démarche totalement quantitative qui doit être filtrée avec attention pour être digeste et compréhensible. Ce sont des informations brutes qu’il faut traiter, analyser et organiser. Elles expliquent le “combien” mais pas le “comment”.

 

Se jeter sur des analytics en espérant s’en servir immédiatement pour confirmer ou infirmer une stratégie n’est pas une démarche pertinente. Sans filtre, template ou dashboard adapté, ce n’est rien d’autre qu’une matière première qu’il faut raffiner.

 

Comment bien choisir ?

 

En fait, il n’y a pas à choisir.

 

Le reporting a une dimension plus qualitative et les analytics ont une approche plus quantitative. Les deux doivent donc fonctionner de concert pour obtenir des données et des informations d’une plus grande richesse. Ce sont des aides à la prise de décision qui sont intégrées dans une application de Mobile Sales Enablement. Quand le “combien” et le “comment” se combinent, on obtient alors facilement la réponse au “pourquoi”. Une bonne pratique indispensable pour exploiter tout le potentiel des données et les transformer en leviers décisionnels à forte valeur ajoutée.

 

 

Au moment de choisir votre application de Mobile Sales Enablement, il est important de prendre le temps de comparer et d’analyser les fonctionnalités de reporting et d’analytics. Le Sales Enablement doit activer, booster et optimiser vos circuits commerciaux. En situation de mobilité, c’est un outil d’une puissance rare pour mesurer réellement ce qui se passe sur le terrain, et ainsi adapter votre stratégie commerciale en conséquence.

 

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