Pour une équipe commerciale, développer son activité passe nécessairement par trouver de nouveaux prospects. Ces fameux leads, comme on les appelle en anglais, peuvent être ensuite transformés en clients, puis en ambassadeurs. L’avènement du big data, des nouveaux usages mobiles et des approches webmarketing ont créé de nouvelles opportunités de conversion en segmentant et hiérarchisant les leads entre eux. Une occasion de structurer des processus commerciaux, de comprendre davantage le marché et d’avoir une approche agile, plus réactive et créatrice de valeur. Bien travailler avec les MQL, SQL, PQL et CQL nécessite d’adapter l’approche commerciale pour tirer partie des spécificités de chacuns de ces leads. La digitalisation des équipes commerciales par l’intermédiaire d’un outil de Mobile Sales Enablement permet d’apporter aux commerciaux toute la matière leur permettant d’appréhender efficacement les différentes situations. Un outil, une philosophie, un état d’esprit et des réflexes qui vous permettront d’identifier plus finement vos leads pour optimiser vos conversions.
MQL : les Marketing-Qualified Leads
Grâce au développement de l’inbound marketing, de plus en plus de prospects initient eux-mêmes le premier contact avec une marque. Ils sont alors identifiables après avoir laissé leurs coordonnées suite au téléchargement d’un livre blanc ou l’inscription à un événement. Le MQL est le premier niveau de lead dans l’entonnoir de conversion. Un contact à traiter avec attention, car il est bien souvent encore fragile et pas prêt à prendre la moindre décision d’achat. Il se situe dans une optique de renseignements, d’informations ou d’éducation.
Le Mobile Sales Enablement permet de traiter les MQL efficacement en centralisant toutes les données dans le cloud et en partageant la base de connaissances aux interlocuteurs susceptibles d’entrer en contact avec ce lead.
Connectée à une CRM et avec des scénarios de scoring précis, une application de Mobile Sales Enablement permet de travailler le MQL avec des scénarios éditoriaux couplés à de l’automatisation marketing. Une manière de faire progresser le lead dans le tunnel de conversion, à la confluence entre marketing et vente.
SQL : les Sales-Qualified Leads
Le SQL est un MQL qui a été qualifié par un commercial. Appel téléphonique, échange par e-mail, rencontre personnelle… cette démarche permet d’approfondir la relation et d’en savoir plus sur les motivations, les besoins et les recherches du prospect pour lui proposer le service ou le produit le plus adapté.
Avec toutes les informations intégrées dans une application de Mobile Sales Enablement, le commercial peut facilement transformer un MQL en SQL. Indispensable pour préparer un rendez-vous – que ce soit en ligne, au téléphone ou en personne – l’application mobile personnalise les présentations afin de répondre précisément aux besoins du prospect. Les contacts sont archivés et documentés, les e-mails comprennent des notifications de lecture et les liens logiques dans l’interface intègrent une approche de cross-selling efficace. Une démarche gagnante qui illustre également la complémentarité et le travail d’équipe entre commercial et marketing, fruit d’une organisation transversale et agile propre au Mobile Sales Enablement.
PQL : les Product-Qualified Leads
Spécifique à l’industrie des services et aux entreprises en mode SaaS, le PQL est un prospect qui a téléchargé ou essayé un produit, sans pour autant aller jusqu’à l’acte d’achat. Il peut s’agir d’un produit de démonstration ou d’une solution freemium pour laquelle la version de base est utilisée. L’entreprise peut aussi qualifier ses PQL selon leurs actions et les comportements adoptés sur le logiciel en question.
Le Mobile Sales Enablement permet une meilleure traçabilité des utilisateurs en compilant des informations pratiques sur les habitudes d’usage du logiciel. Que le prospect soit un utilisateur gratuit ou de premier niveau, il est facile de favoriser le cross selling en proposant des options de découvertes gratuites, des solutions complémentaires ou des produits s’intégrant dans l’écosystème numérique du client potentiel.
D’autre part, l’intégration des réseaux sociaux au sein d’une application de Mobile Sales Enablement permet également de favoriser le partage social et d’utiliser la puissance de communautés ou groupes privés pour faire du partage d’expérience.
CQL : les conversation-qualified leads
Le développement des outils conversationnels en ligne permet aux clients de communiquer directement avec une marque via Facebook, WhatsApp, Twitter, Instagram ou Snapchat. Les CQL sont donc des prospects qui ont engagé une conversation en personne sur ces réseaux, à travers une plateforme de chat native ou qui ont utilisé un bot conversationnel sur les applications de messagerie. Cette tendance est encore très nouvelle, mais avec les progrès des assistants virtuels et de l’intelligence artificielle, nul doute que les CQL vont prendre une part de plus en plus importante dans les organisations.
Le Mobile Sales Enablement s’intègre totalement dans cette logique de l’engagement client porté par une stratégie de lead generation. Chaque donnée, chaque question et chaque interaction peuvent être compilées, mesurées et archivées pour disposer d’une connaissance fine des leviers décisionnels du prospect. Une bonne manière d’engager une conversation et de conclure avec une démonstration ou une prise de rendez-vous qui consolidera l’expérience utilisateur du CQL.
La diversification des leads offre de nouvelles approches pour les équipes marketing et commerciale. C’est une manière de segmenter plus finement ses prospects et d’intervenir au bon moment, avec le bon discours et le bon outil. C’est surtout la meilleur façon pour adapter la transmission et la prise en charge d’un lead quelque soit son origine et son degré de maturité afin de le faire converger et de le transformer. Personnaliser le parcours de vente des prospects nécessite de personnaliser la stratégie commerciale des équipes de vente. Une bonne pratique qui est au cœur du Mobile Sales Enablement.
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