Si on reconnaît un bon ouvrier à ses outils, on reconnaît un bon commercial aux informations qu’il détient ou manipule pour bien vendre et présenter ses produits. La valeur ajoutée d’une équipe de vente réside alors dans sa capacité à utiliser un contenu existant pour le mettre en application, sur le terrain, avec ses clients.
Fonctionnalités clés, argumentaires commerciaux, wording, réponses aux objections… tout comme un athlète de haut niveau, le commercial a besoin de s’entraîner pour bien performer.
Or, la moitié des informations transmises aux équipes de vente est oubliée après un mois. En cause, des moyens de distribution ou des formats inadaptés et inexploitables : un fichier impossible à ouvrir, un document trop long à lire ou trop lourd à charger, une documentation inutilisable et peu engageante…
Avouez que la perspective de la médaille d’or aux Jeux olympiques s’éloigne un peu, non ?
Si le problème peut être grave, la solution n’est, heureusement, pas si compliquée à mettre en place : un contenu clair, précis, bien structuré et avec un lien logique pour booster le travail de vos commerciaux.
Contenu : misez sur la logique
Dans une application commerciale, ou tout autre outil d’aide à la vente, votre contenu peut être organisé de plusieurs façons différentes : par produit, par secteur d’activités, par type de client, par gamme de services, par ordre chronologique ou alphabétique.
Or, sur le terrain, les équipes ont besoin d’aller vite. Pas besoin de passer de longues secondes silencieuses face à un client, à la recherche d’une information clé sur un produit ou service. Un moment qui met mal à l’aise tout le monde et qui entache quelque peu l’image du commercial et de l’entreprise qu’il représente.
Le seul ordre qui compte est celui de la logique. Le découpage des contenus est important pour qu’ils soient exploitables. C’est le principe de l’entonnoir : on commence par le général pour affiner ensuite au particulier.
Et parce qu’il existe de nombreux chemins pour s’y rendre, la structuration du contenu de vente doit s’adapter aux problématiques du terrain avec une arborescence et une structure logique.
À tout moment, le vendeur peut accélérer le rythme, sans perdre sa contenance, revenir en arrière ou passer sur une offre complémentaire, favorisant ainsi le cross-selling.
Ajustez vos contenus pour qu’ils soient immédiatement exploitables
Un des problèmes fréquemment rencontrés par les commerciaux est la difficulté et le temps requis pour transformer un contenu standardisé en une démarche de vente adaptée et personnalisée. C’est un travail qui est chronophage, car selon le type de client et le secteur d’activité, il peut représenter de nombreuses heures d’ajustement.
C’est la raison pour laquelle le contenu généré par le marketing doit être facilement compilable pour engager son client. C’est le principe du framework en développement web : un cadre de travail avec une méthode et une philosophie qui vous feront gagner du temps, accélérer la personnalisation et faciliter le travail de préparation.
La manière dont vos argumentaires sont créés et transmis doit être facilement ajustable et le contenu déjà prêt à consommer. Oubliez les PowerPoint indigestes ou les brochures papier remplis d’annotation et de conseils superflus. Il vous faut un contenu dynamique, numérique et interactif qui retient l’attention. Le vrai plus : l’intégration d’images, de vidéos et de textes courts, faciles à digérer, pour un contenu qui va droit au but.
Puisque tout est déjà optimisé est prêt à l’utilisation, le commercial prend ce dont il a besoin, au moment où il en a besoin. Des briques qu’il assemble les unes aux autres pour donner corps à son argumentation.
Un contenu de qualité qui apporte de la valeur
Une image vaut mille mots.
Et cet adage est parfois oublié chez certains présentateurs de PowerPoint qui ressassent à l’oral ce qu’il y a d’écrit à l’écran. Une des pires pratiques qui soient en matière de communication.
Dans la vente, c’est la même chose.
Si le Mobile Sales Enablement a créé un nouvel espace relationnel entre vendeur et acheteur, ce dernier n’a pas besoin de lire sur la tablette ce que le commercial récite à l’oral.
Un support de présentation ne doit pas être trop rédigé. Si le client veut du détail, il pourra le trouver dans un fichier joint à un email par exemple. Le but de la présentation est d’apporter de la valeur, comme le ferait un professeur face à ses élèves.
Un contenu de qualité est donc un contenu calibré qui doit garder l’attention de l’acheteur et donner du rythme à la présentation. Pour y parvenir, il existe une diversité de formats qui valorisent autant la forme que le fond. Une bonne manière de répondre aux interrogations avancées des prospects et des clients. Quelques exemples :
- Des études de cas avec des données précises sur la problématique résolue.
- Des références solides.
- Des fiches techniques à plusieurs niveaux de lecture selon les attentes du client.
- Des conseils ou des bonnes pratiques de l’industrie.
- Des statistiques ou des chiffres clés.
Un contenu logique et centralisé
Entre les scénarios d’appels, les comptes-rendus des visites, les fiches produits, les propositions commerciales et les études de cas des clients, les commerciaux sur le terrain peuvent, à juste titre, se sentir débordés. Ils ont trop de données inutilisables au moment où ils en ont besoin. C’est comme chercher une aiguille dans une botte de foin. L’information est disparate, fragmentée, et avec de multiples versions pas toujours bien documentées.
La solution est pourtant simple : en valorisant les liens logiques entre les différentes phases commerciales, on donne de la vie aux documents utilisés. Le big data permet de trier et d’organiser les données de manière intelligente. Il est plus facile que jamais de vendre des produits connexes en cross-selling, de rebondir sur les objections du client, de comparer des offres et de passer presque instantanément d’un contenu à l’autre sans latence ni recherche.
Les commerciaux ne sont ainsi pas noyés sous une avalanche de documents inutiles. Tout le contenu à leur disposition est utile et utilisable. La présentation n’est pas une fin en soi, mais au contraire une porte ouverte sur de nouvelles gammes, produits ou services de votre offre.
Le contenu est le nerf de la guerre. Ce sont les munitions produites par le marketing dont le commercial a besoin au quotidien. L’adapter à une ligne éditoriale claire, pratique et adaptée aux enjeux concrets du terrain est un travail structurant dans l’approche commerciale. Le mettre à disposition des utilisateurs en temps réel dans un format utilisable est un impératif. Car soudainement, un bon contenu de qualité pourrait bien booster le travail de vos commerciaux !
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