Sales Enablement : servez vous efficacement du Big Data !

Peu d’entreprises se utilisent le big data pour développer leur activité commerciale. Et peu savent réellement utiliser la transformation digitale pour accompagner la fonction commerciale. Le Mobile Sales Enablement est pourtant un outil d’amélioration continue de votre entreprise. Il vous permet en effet de travailler en mode d’optimisation permanente sur de nombreux niveaux.

Fournir une tablette à vos forces de vente n’est alors pas seulement un moyen pour eux de travailler plus efficacement. C’est aussi un moyen pour vous d’en contrôler l’usage et de profiter de données et de statistiques pour en améliorer la pratique. 

Sales Enablement et Big Data

Qu’est-ce que le Sales Enablement ?

Le Sales Enablement allie coaching, outils, nouvelles technologies et des contenus divers afin de rendre vos équipes commerciale plus efficace et performante. Il simplifie le processus de vente, aide à la décision d’achat, et lie le service marketing au service commercial. C’est aujourd’hui un élément essentiel pour une stratégie digitale d’acquisition clients réussie.

Qu’est ce que le Big Data ?

Le big data , c’est l’ensemble des données numériques produites partout dans le monde, à des fins personnelles ou professionnelles. En effet, nous produisons chaque jours des trillions d’octets de données : messages envoyés, vidéos mises en lignes, informations climatiques, signaux GPS, enregistrements transactionnels (achats en ligne), échanges sur les réseaux sociaux, données géolocalisées, etc.

En mode vision nocturne à 360 degrés

Lorsqu’un commercial utilise un book papier, un catalogue traditionnel ou une présentation PowerPoint, il est impossible de savoir exactement ce qu’il présente, de quelle manière et quels sont les produits ou services les plus mis en avant.

Avec le Sales Enablement, les données d’utilisation globales vous permettent de savoir précisément ce qui est présenté. Plus les interactions avec un produit sont fréquentes, plus il y a des chances qu’il fasse partie des best-sellers. Or, si cette donnée est intéressante, son pendant l’est tout autant. 

Pourquoi vos forces de vente ne présentent-elles pas plus certains produits ? Est-ce que le produit ne plait pas ? Est-ce que le commercial n’est pas convaincu par ce qu’il vend, ou est-ce qu’il ne le connaît pas suffisamment ? Est-il mal placé dans l’application, peu accessible ou mal intégré dans le cheminement logique ?

En analysant vos équipes au niveau macro, vous pouvez déterminer les améliorations à apporter et ainsi contribuer à optimiser l’usage de votre application de Mobile Sales Enablement. En faisant régulièrement évoluer votre application selon les usages, vous garantissez une approche d’amélioration continue structurée et documentée.

De la macro à la micro-analyse grâce au Sales Enablement

Si le niveau global d’analyse est intéressant au point de vue stratégique, il est souvent nécessaire d’avoir une approche plus granulaire pour comprendre les choses en détail. L’analyse personnelle et nominative est un indicateur précieux pour s’assurer de la connaissance de l’ensemble de votre offre par chaque commercial. 

Une fois votre déclaration CNIL réalisée pour se conformer à la législation en vigueur, vous saurez qui maîtrise votre offre et qui a besoin de formations adaptées pour améliorer ses compétences. Un vrai outil d’aide à la décision au niveau managérial pour s’assurer du contrôle et des connaissances de chacun. 

Écoutez vos clients lorsqu’ils ne vous parlent pas 

En changeant de niveau d’analyse et en travaillant par le prisme client, le big data vous offre une toute nouvelle approche. L’expérience client corrélée aux données par grands comptes vous donne des indications précieuses sur ce qui les intéresse vraiment. Une sorte de langage corporel numérique intégré dans le flux décisionnel. 

En créant des typologies d’utilisateurs, couplés à des buyers personas, vous personnalisez votre approche. Vous proposez ainsi des nouveaux produits qui correspondent au type de produits habituellement consommés. Grâce à ces données et à une bonne segmentation, votre analyse vous fait mieux comprendre vos clients et vous permet aussi d’anticiper ce qui est susceptible de les intéresser. Une pratique gagnante pour maximiser vos ventes, mais aussi pour booster le cross-selling.

 Enfin, lorsqu’un commercial partage un document de présentation à un client, vous êtes en mesure d’accéder à des analytics dédiées pour savoir qui accède à vos présentations et à quel moment. Une bonne manière de mesurer le temps, et donc l’intérêt potentiel d’un client. Autant de données qui, une fois consolidées, vous offrent une vue globale sur les attentes des clients, sans aucune pression commerciale, puisque tout se passe dans le back-office de l’application.

Mesurez votre retour sur investissement grâce au Sales Enablement

La connaissance et la bonne analyse des données sont des variables importantes sur le plan financier. Selon l’usage de votre application, vous êtes en mesure de déduire des données de vente potentielles. D’anticiper ainsi certaines commandes, mais aussi de traiter les indicateurs de vente actuels. Marge brute, pricing, positionnement, coûts induits… toutes les données vous permettant de piloter vos services et vos équipes sont désormais à votre disposition. Vous connaissez ainsi votre retour sur investissement, et pouvez anticiper vos marges de manœuvre.

L’utilisation et l’analyse des données de votre application de Mobile Sales Enablement constituent des fonctionnalités clés dans l’usage d’une tablette. Que ce soit à des fins de performance commerciale, de formation ou d’optimisation de vos outils, vous savez ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas, avec qui, pour quel produit et à quel moment. De quoi vous aider considérablement à prendre les bonnes décisions pour vous démarquer de la concurrence. Et ainsi mieux servir vos clients !

 

 

 

 

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