Depuis le temps qu’on vous en parle, vous avez enfin décidé de vous lancer : dès la rentrée, votre équipe de vente sera équipée d’une application sur tablette pour optimiser vos actes de vente.
Mais maintenant que la décision est prise, comment faire concrètement pour se lancer ? Installer une application sur un iPad n’est pas compliqué, par contre organiser et penser votre application pour qu’elle soit vraiment efficace et adaptée à votre démarche commerciale peut demander un peu plus de réflexion. Bien construire une application n’est pourtant pas si difficile : gagnez du temps et surpassez la concurrence avec nos 7 conseils incontournables.
Conseil #1 : atteindre l’information en moins de 3 clics
Sur le web comme dans une application, la règle des trois clics est encore bien vivante. Cela signifie qu’un commercial, face à un client, doit être capable d’atteindre une information en trois étapes maximum. Pour cela, il faut penser très en amont l’organisation de celle-ci. Que ce soit par gamme de produits, par type de besoins client, par niveaux de prix, par cibles ou par secteur d’activités, tout doit être facilement accessible pour vos utilisateurs, côté client, comme côté vendeur.
Conseil #2 : structurer l’arborescence en adéquation avec le discours commercial
Une fois que votre information est hiérarchisée, vous pouvez l’intégrer dans une arborescence qui doit être parfaitement alignée avec vos arguments de vente : mots-clés, discours commercial, avantages concurrentiels, fonctionnalités essentielles, plus-value… En liant le marketing à la vente, votre arborescence devient vivante, pertinente et en phase avec les discours produits. Vous savez comment promouvoir votre offre de manière éclairée et l’intégration du contenu dans votre application n’en sera que plus facile. Mieux encore c’est directement votre client qui est intéressé et interagit directement avec votre gamme.
Conseil #3 : personnaliser l’application pour les différents utilisateurs
Parce que tous les utilisateurs n’auront pas le même niveau d’accès à l’application, il est important de prévoir en amont tous les scénarios possibles. Même si votre application doit être suffisamment agile pour évoluer et s’adapter à vos besoins futurs, plus vos fondations seront solides, plus vous mettez des chances de votre côté. C’est donc le moment de penser aux différentes utilisations selon les profils types : à quoi doit avoir accès un commercial sur sa tablette pour bien travailler ? Et un responsable commercial ? Un commercial grand compte ? Un directeur ? En cartographiant vos usagers et leurs usages, vous personnalisez les approches par métiers, par secteurs d’activités selon les gammes de produits, ou encore par zones géographiques.
Conseil #4 : dépoussiérer vos supports de vente
Votre application mobile ne doit contenir que ce qui est important et utile pour vos équipes commerciales. C’est donc l’occasion de regarder de plus près vos supports de vente pour les mettre à jour, les moderniser ou les dépoussiérer. Que ce soit sur le fond ou sur la forme, vos supports doivent refléter qui vous êtes vraiment et quels sont les avantages concurrentiels de vos produits ou services. Avant de les intégrer dans une application mobile, il est important de les adapter à l’usage digital : moins de texte, plus de visuels, des titres impactants et l’intégration de supports multimédia, vidéos, sons et 3D.
Conseil #5 : créer des liens logiques entre les documents
Si l’expérience client est fondamentale, celle de l’utilisateur, donc du commercial, doit être également bien étudiée et adaptée. La navigation entre les documents doit être logique, fluide et intuitive. On doit pouvoir lier plusieurs supports et vidéos à un document précis pour en faciliter l’illustration. La gamme du produit est ainsi présentée de manière exhaustive, complète et logique. Pas question de rechercher une information pendant plusieurs minutes face à un client. Il faut donc associer vos équipes terrain à la conception de l’application et ne pas hésiter à l’optimiser par petite touche de manière régulière. Supports de vente, vidéos, études de cas, témoignages, devis et bons de commande : tout doit s’intégrer dans un flux naturel de travail. La manière dont l’information est structurée est importante : celle-ci est organisée, liée et pensée pour fonctionner en harmonie.
Conseil #6 : optimiser l’affichage des pages
Sur tablette, la taille de l’écran et les usages tactiles imposent de nouveaux comportements dans la manière de naviguer. Impossible de retranscrire une page web ou un logiciel maison. Il faut donc se concentrer sur l’essentiel et travailler en équipes pluridisciplinaires avec le marketing, la communication ou votre équipe web et design pour anticiper l’affichage des pages, que ce soit de façon verticale ou horizontale. Place du menu, navigation, images, titres, accès à des vidéos de démonstration ou des fiches produits… en sachant quoi montrer avant même d’avoir votre application dans les mains, vous serez capable de l’imaginer, et donc de la concevoir plus rapidement.
Conseil #7 : faciliter les remontées d’informations
Une application de vente offre bien plus que des fonctionnalités intrinsèquement liées au métier du commercial. L’information est ascendante, descendante et transversale. Il est facile de faire remonter des informations du terrain aux services concernés (marketing, support ou logistique par exemple). À l’inverse, ces derniers peuvent envoyer des données aux forces de vente ou mettre à jour des informations de dernière minute. Tout se résume en une phrase : qui doit dire quoi à qui, à quel moment, sous quelle forme et par quel moyen ?
Anticiper ces flux vous rendra plus efficace au moment de vous lancer et incitera les commerciaux à s’impliquer et à partager de l’information à forte valeur ajoutée. Ils pourront, par exemple, remonter des informations sur les bonnes pratiques de l’industrie qu’ils peuvent observer au quotidien, sur les offres de la concurrence pour faire un benchmarking en temps réel, et sur du contenu supplémentaire à intégrer dans les outils.
Adopter une application de vente sur tablette est souvent un petit bouleversement, lorsqu’on est habitué aux outils traditionnels. En suivant ces 7 conseils, vous gagnerez du temps dans la prise en main de votre application et serez capables de vous approprier les bonnes pratiques de l’industrie. En tout temps, privilégiez la communication visuelle et adaptez les informations aux utilisateurs, qu’il s’agisse de fonctionnalités pour les commerciaux ou de fonctions spécifiques dédiées aux clients.
Une bonne application mobile est avant tout un cercle de performance et d’optimisation vertueux : non seulement vos équipes feront du “learning by doing” en étant plus efficace plus rapidement, mais vous rentrez en plus dans un processus d’amélioration continue. Votre application sur mesure n’est pas figée, elle évolue avec le temps, s’enrichit de nouvelles fonctions et s’adapte pour surmonter tous les challenges en cours, ou à venir. Exactement comme vous !
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