Un bon vendeur ne vend pas. Cette injection, bien qu’un peu réductrice, illustre l’intelligence d’adaptation dont doit faire preuve un bon commercial pour réussir. Chaque vendeur a ses techniques et son approche peut être différente de celle de ses collègues. Il est capable de savoir quel argument fera mouche avec quel client. Il est impossible d’uniformiser le scénario de vente et la manière de travailler et de séduire son interlocuteur. La vente n’est pas une science exacte. Il faut être patient, connaître son client, s’adapter à son environnement et être en mesure de construire une relation de confiance mutuelle.
En d’autres termes : il faut personnaliser votre approche. Et cette personnalisation est nécessaire pour vos présentations.
Selon une étude, 57% des clients ont le sentiment que les commerciaux ne sont pas bien préparés pour un premier rendez-vous. Or, quand on sait que les premières minutes sont cruciales pour faire toute la différence, raison de plus pour passer du temps à bien personnaliser ses présentations pour ne pas impacter négativement la relation client.
Surplus de travail ? Manque de temps ? Outils mal adaptés ? Ces arguments sont valables, surtout si vous n’êtes pas doté d’un bon outil. Car, en quelques minutes et en tout temps, vous allez pouvoir faire des merveilles avec vos présentations pour vendre encore mieux.
Pour affiner votre ciblage et votre message
Une erreur basique est de dupliquer votre pitch de vente, quel que soit votre client. Vous présentez l’entreprise, les nouveautés, les gammes de produits ou les fonctionnalités innovantes. Bref, recracher un discours marketing, aussi travaillé soit-il, revient à faire un plat sans saveur ! Tous les ingrédients sont là, mais il manque des épices et une belle présentation à faire saliver vos convives.
Dans la vente, c’est la même chose.
En adaptant votre présentation, vous serez en mesure de délivrer des messages ciblés, de vous adresser à la personne en face de vous selon ses vrais besoins, de capter son attention du début à la fin et même d’aller encore plus loin. Un outil de Mobile Sales Enablement est évolutif et participatif. Grâce à ses données ciblées, il devient facile de faire du cross-selling et d’ajouter des compléments de présentation pendant votre intervention. Vous couvrez ainsi tout le spectre global, des besoins essentiels, aux offres optionnelles à fortes plus-values.
Pour construire de la confiance
Beaucoup de discours commerciaux se ressemblent un peu ; on part du général pour arriver au particulier. Et si votre interlocuteur voulait autre chose ? Si la présentation corporate ne l’intéressait pas, ou en tout cas pas tout de suite ? Si vous commenciez votre présentation par qualifier son problème principal pour pouvoir ensuite lui apporter votre solution adaptée ?
Certains clients sont pressés, d’autres aiment discuter avec vous. Certains voudront recevoir votre présentation, d’autres ne feront confiance qu’aux notes griffonnées sur un carnet. Personnaliser votre présentation veut dire construire une relation de confiance sur le long terme. Cela veut dire aussi respecter les attentes des clients et adapter son support à ce qu’ils ont besoin : sur le fond et sur la forme. Et pour cela, l’entrée en matière doit être bien travaillée. Si l’on se réfère à la règle des cinq secondes, c’est le temps dont vous disposez pour, non seulement faire bonne impression, mais surtout attirer l’attention et inciter votre audience à vous suivre. Respecter le timing et adapter votre présence aux attentes client est clé dans la réussite de votre présentation.
Pour mieux vendre
En ajustant vos arguments avec un bon support visuel personnalisé, vous êtes capables d’adresser un discours unique et d’adopter une approche personnalisée. Tous les clients ne se ressemblent pas. Toutes les présentations ne devraient donc pas se ressembler non plus.
Personnaliser votre présentation vous permet aussi d’intégrer des visuels ou du contenu liés à l’historique avec votre client : une gamme spécifique achetée, un salon commandé, un produit bien utilisé… tous ces éléments vous positionnent en tant qu’expert de cette relation humaine client-vendeur. En personnalisant votre présentation, vous démontrez vos connaissances et votre expertise, vous créez de la connivence, vous insufflez du dynamisme, et au final, les barrières tombent et vous êtes capable de mieux vendre.
Enfin, mieux vendre passe aussi par une simplification du cross-selling. En valorisant des offres complémentaires ou optionnelles, ou en étendant la gamme d’un produit ou d’un service, vous êtes capable de susciter de l’intérêt, d’apparaître comme un bon professionnel à l’écoute de son client et comme un bon commercial profitant des opportunités qui s’offrent à lui.
Bien personnaliser vos présentations est donc une démarche gagnante qui va bien au-delà de simplement construire une meilleure relation avec le client. C’est aussi une manière de vendre plus avec le cross-selling, de vendre plus intelligemment avec les outils de Mobile Sales Enablement intégrés et de travailler plus efficacement avec des outils faciles à utiliser qui facilite la communication avec votre client. Au final, vous optimisez votre temps et votre énergie pour vous concentrer sur l’essentiel. Vos concurrents ne vont pas aimer ça !
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