84% du contenu d’une formation oublié dans les 90 jours
Le constat est assez accablant. 84% du contenu d’une formation est oublié dans les 90 jours qui suivent. Quand on connaît les coûts associés à cette formation, la situation est réellement déplorable. Or, ce ne sont bien souvent pas les supports, ni les formateurs ni même les formés qui sont réellement responsables de ce taux de transformation.
Pour bien comprendre où se cache le problème, il convient d’analyser ce que vous souhaitez enseigner à vos équipes : votre offre et discours commercial. Au fond, pour maîtriser votre discours commercial appliqué à votre offre, il convient d’étudier :
- votre vocabulaire: lié à votre entreprise, vos services, vos produits, à votre secteur d’activité, vos actualités ;
- votre grammaire : décrivant le cadre, les règles de fonctionnement de votre entreprise et de son activité commerciale, l’articulation des offres tarifaires, etc. ;
- votre langage parlé : ce sont toutes les situations orales ou le bon argument doit spontanément être présenté pour que l’échange soit convaincant, le formalisme au delà du mot.
Par analogie, il s’agit donc d’étudier votre langue vivante, qui n’est certes pas totalement inconnue de vos équipes, mais dont la capacité opérationnelle pour ses pratiquants est tout à fait critique. Or pour apprendre une langue, bien sûr une formation intensive peut permettre de se lancer mais c’est sa pratique régulière, animée et contrôlée qui va permettre son apprentissage profond et donc la performance individuelle.
Hyper disponibilité, autocontrôle et mise en réussite
Pour qu’une formation soit totalement réussie, il est nécessaire de répéter et expliquer régulièrement le contenu pour que les informations soient « digérées » au rythme de chacun.
La haute disponibilité de l’information et des supports de formation est donc gage de réussite. C’est même la condition sine qua none pour que la formation soit retenue. Le commercial doit avoir la liberté de choisir quand et où il veut apprendre : dans les transports, pendant la pose du midi, au moment même où il souhaite se remémorer une information presque oubliée… Avoir tous ses supports de formation disponibles sous la main c’est aussi rendre accessibles tous les détails et richesses de votre offre au moment où vos commerciaux ont besoin de se les remémorer.
Cette hyper disponibilité est un facteur clé dans l’apprentissage de votre discours.
Disposer des tous ses documents sous la main n’est en soit pas suffisant. L’autocontrôle de ses propres connaissances est aussi garant de la remise en question de chacun. Même si vos supports de formations sont disponibles, si rien ne vous challenge peu de chance que vous vous replongiez spontanément dans votre formation, si ce n’est le constat d’un oubli. Il est donc tout aussi important d’avoir les formations à disponibilité que d’avoir les moyens de contrôler ses savoirs.
Enfin le sentiment de maîtrise que confère la réussite de ces tests est également une forme de mise en réussite. Celle-ci donne l’assurance nécessaire et du poids dans l’argumentaire du commercial lors de sa montée de compétence.
FormActionnez vos équipes
Former ses équipes est un projet continu et ambitieux. Il ne peut s’inscrire que sur du long terme pour peu qu’on souhaite observer des résultats. S’équiper d’un outil de formation directement intégré dans sa solution de Mobile Sales Enablement permet non seulement de mettre à disposition de tous les supports commerciaux à jours, mais également d’y adosser des versions « de formation » enseignant les informations clés par slide. Vos commerciaux sont libres de se former et n’ont pas besoin de chercher l’information, elle est disponible. Coupler des supports de formation à des moyens de contrôle permet à chacun de se remettre en question et de compléter ses savoirs.
Une solution comme Salesapps vous propose en plus de dynamiser l’usage de vos supports de formation par des envois de notifications push qui informent de la mise à disposition de nouveaux quiz, rappellent des données clés apprises lors d’une cession de formation, proposent de participer à des quiz, invitent à lire une nouvelle formation disponible, etc.
Enfin les statistiques d’utilisation par formation, quiz, document vous instruisent sur l’usage réel qui en est fait. Vous pouvez donc en connaissance de cause, compléter vos supports,
Former ponctuellement vos commerciaux ne suffit pas à les instruire. C’est bien au contraire dans la régularité et l’animation de leur FormAction que grâce à Salesapps vous allez réussir.
Si cet article vous a plu, je vous invite à télécharger notre livre blanc « Tout savoir sur le Mobile Sales Enablement ».